Bài học kinh điển về Marketing từ người ăn mày trên phố

3 câu chuyện để lại bài học thâm thuý:

 

1 – Đại gia tuyển vợ “kỳ cục”

Thỏa mãn yêu cầu “bất ngờ” của đại gia, một cô gái trẻ đã nghiễm nhiên được chọn làm vợ. Và đằng sau đó là cả một bài học ý nghĩa dành cho rất nhiều người trong chúng ta.

Có một vị đại gia muốn tìm kiếm cho mình một cô vợ ưng ý và có 3 cô gái tham gia ứng tuyển. Anh ta liền đưa cho ba cô, mỗi cô 3.000 NDT và đề nghị họ đi mua một món đồ gì đó có thể lấp đầy một căn phòng.

Cô thứ nhất mua về rất nhiều bông, tràn ngập ½ căn phòng. Cô thứ hai mua về bóng bay, lấp đầy ¾ căn phòng còn cô thứ 3 mua về một cây nến. Khi cô đốt cây nến này lên, ánh sáng bao trùm khắp toàn bộ căn phòng.

Kết quả cuối cùng là, vị đại gia đã chọn cô gái có vòng 1 lớn nhất.

Bài học về tâm lý bán hàng rút ra từ phi vụ chọn vợ của vị đại gia này là: Hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách là yếu tố vô cùng quan trọng.

2 – Gã ăn xin đáo để và bài học về thói quen của tất cả chúng ta

Đã bao giờ bạn gặp một gã ăn xin như câu chuyện dưới đây và hành xử giống như nhà hảo tâm đang được nhắc tới? Nếu làm vậy, bạn hay chấm dứt thói quen của mình ngay lập tức.

Có một gã ăn xin đến nhà anh Vương xin được bố thí, giúp đỡ. Vương liền đưa cho gã 10 đồng.

Đến ngày thứ 2, gã lại tiếp tục mò đến nhà anh Vương và nhận được thêm 10 đồng nữa. Việc này diễn ra trong suốt 2 năm. Một hôm bất ngờ, “nhà hảo tâm” chỉ đưa cho gã ăn xin 5 đồng.

“Sao lần này anh chỉ cho tôi có 5 đồng?”- gã ăn xin hỏi. Anh Vương liền thủng thỉnh đáp: Vì tôi đã lấy vợ rồi.

Không ngờ, gã ăn xin liền xông đến trước mặt người đã cho mình tiền suốt 2 năm qua với 1 cái bạt tai: “Chết tiệt, anh dám lấy tiền của tôi mang để nuôi vợ anh à?”

Ảnh minh họa.

Bài học rút ra từ câu chuyện của gã ăn xin đối với tất cả chúng ta: Không nên cho không ai cái gì hay cung cấp bất cứ một dịch vụ miễn phí nào quá lâu, nhất là trong kinh doanh vì như thế khách hàng sẽ hình thành một thói quen cố hữu.

Khi đó, cách làm này sẽ không còn là ưu thế giúp chúng ta đạt được mục đích mà ngược lại, nó sẽ phản tác dụng.

 

 

3 – Bài học kinh điển về Marketing từ người ăn mày trên phố

Hắn đã dạy tôi một bài học kinh tế còn sâu sắc hơn một khóa học tại chức kinh tế ở trường. Tôi kể câu chuyện này chính bởi ý nguyện của tay ăn mày đó.

Tôi xách túi đồ nhãn hiệu Levi’s ra khỏi Plaza rồi đứng lại ở cửa chờ bạn. Một tay ăn mày chuyên nghiệp phát hiện ra tôi, sán tới đứng trước mặt.

– Xin anh… cho tôi ít tiền đi! – Tôi đứng đó chả có việc gì nên tiện tay vứt cho hắn đồng tiền xu, rồi bắt chuyện cùng nhau.

Ăn mày rất thích kể lể.

– Tôi chỉ ăn mày quanh khu mua sắm này thôi, anh biết không? Tôi chỉ liếc một phát là thấy anh ngay. Đi mua Levi’s ở Plaza chắc chắn nhiều tiền…

– Hả? Ông cũng hiểu đời phết nhỉ! – Tôi ngạc nhiên.

– Làm ăn mày, cũng phải ăn mày cho nó có khoa học. – Ông ta bắt đầu mở máy.

Tôi ngẫm nghĩ một lát, thấy thú vị bèn hỏi:

– Thế nào là ăn mày một cách khoa học?

Tôi nhìn kỹ ông ta, đầu tóc rối bù, quần áo rách nát, tay gầy giơ xương, nhưng lại sạch sẽ.

Ông ta giảng giải:

– Ai chẳng sợ và ghét ăn mày, nhưng tôi tin anh không ghét tôi, tôi đoán chắc điều đó. Đấy là điểm tôi khác biệt với những thằng ăn mày khác.

Tôi gật đầu đồng ý, đúng là tôi không ghét ông ta, nên tôi đang nói chuyện với ông ta đấy thôi.

– Tôi biết phân tích SWOT, những ưu thế, bất lợi, những cơ hội và nguy cơ. Đối mặt với những thằng ăn mày là đối thủ cạnh tranh của tôi, ưu thế (Strengths) của tôi là tôi không làm người ta phản cảm, lánh sợ.

Cơ hội (Opportunities) và nguy cơ (Threats) thì chỉ là những yếu tố điều kiện bên ngoài thuộc về hoàn cảnh, có thể là dân số ở đây đông hay vắng, thành phố có quyết định chỉnh trang đô thị, dẹp hè phố chăng…

– …….?

– Tôi đã từng tính toán rất cụ tỉ (cụ thể và tỉ mỉ) rằng, khu vực thương mại này người qua lại đông, mỗi ngày khoảng mười nghìn người, nghèo thì nhiều lắm, nhưng người giàu còn nhiều hơn.

Trên phương diện lý luận thì giả như mỗi ngày tôi xin được mỗi người một đồng xu một nghìn đồng, thì mỗi tháng thu nhập của tôi đã được ba trăm triệu đồng.

Nhưng thực tế thì đâu phải ai cũng cho ăn mày tiền, mà một ngày làm sao tôi đi xin được mười nghìn lượt người.

Vì thế, tôi phải phân tích, ai là khách hàng mục tiêu của tôi, đâu là khách hàng tiềm năng của tôi.

(Ảnh minh họa)

Ông ta lấy giọng nói tiếp:

– Ở khu Plaza này thì khách hàng mục tiêu của tôi chiếm khoảng 30% số lượng người mua sắm, tỉ lệ thành công khoảng 70%. Lượng khách hàng tiềm năng chiếm khoảng 20%, tỉ lệ thành công trên đối tượng này khoảng 50%.

Còn lại 50% số người, tôi chọn cách là bỏ qua họ, bởi tôi không có đủ thời gian để tìm vận may của mình với họ, tức là xin tiền họ.

– Thế ông định nghĩa thế nào về khách hàng của ông? – Tôi căn vặn.

– Trước tiên, khách hàng mục tiêu nhé. Thì những nam thanh niên trẻ như anh đấy, có thu nhập, nên tiêu tiền không lưỡng lự.

Ngoài ra các đôi tình nhân cũng nằm trong đối tượng khách hàng mục tiêu của tôi, họ không thể mất mặt trước bạn khác phái, vì thế đành phải ra tay hào phóng.

Rồi tôi chọn các cô gái xinh đẹp đi một mình là khách hàng tiềm năng, bởi họ rất sợ bị lẽo đẽo theo, chắc chắn họ chọn cách bỏ tiền ra cho rảnh nợ.

Hai đối tượng này đều thuộc tầm tuổi 20-30. Nếu tuổi khách hàng nhỏ quá, họ không có thu nhập, mà tuổi già hơn, thì họ có thể đã có gia đình, tiền bạc bị vợ cầm hết rồi.

Những ông chồng đó biết đâu có khi đang âm thầm tiếc hận rằng không thể ngửa tay ra xin tiền của tôi ấy chứ!

– Thế thì mỗi ngày ông xin được bao nhiêu tiền?

– Thứ hai đến thứ sáu, sẽ kém một chút, khoảng hai trăm nghìn. Cuối tuần thậm chí có thể 4-500 nghìn.

– Hả? Nhiều vậy sao?

Thấy tôi nghi ngờ, ông ta tính cho tôi thấy:

– Tôi cũng khác gì anh, tôi cũng làm việc tám giờ vàng ngọc. Buổi sáng từ 11h đến tối 7h, cuối tuần vẫn đi làm như thường.

Mỗi lần ăn mày một người tôi mất khoảng 5 giây, trừ đi thời gian tôi đi lại, di chuyển giữa các mục tiêu, thường một phút tôi xin được một lần được một đồng xu 1 nghìn, 8 tiếng tôi xin được 480 đồng một nghìn, rồi tính với tỉ lệ thành công 60% [(70%+50%)÷2] thì tôi được khoảng 300 nghìn.

Chiến lược ăn mày của tôi là dứt khoát không đeo bám khách chạy dọc phố. Nếu xin mà họ không cho, tôi dứt khoát không bám theo họ. Bởi nếu họ cho tiền thì đã cho ngay rồi, nếu họ cho vì bị đeo bám lâu, thì tỉ lệ thành công cũng nhỏ.

Tôi không thể mang thời gian ăn mày có giới hạn của tôi để đi lãng phí trên những người khách này, trong khi tôi có thể xoay ngay sang mục tiêu bên cạnh.

Trời, tay ăn mày này có đầu óc quá đi, phân tích như thể giám đốc kinh doanh hoặc giám đốc tiếp thị vậy.

– Ông nói tiếp đi! – Tôi hào hứng.

– Có người bảo ăn mày có số may hay xui, tôi không nghĩ thế. Lấy ví dụ cho anh nhé, nếu có một thanh niên đẹp trai và một phụ nữ xinh đẹp đứng trước cửa shop đồ lót, thì anh sẽ chọn ai để ăn mày?

Tôi ngẫm nghĩ rồi bảo, tôi không biết.

– Anh nên đi đến xin tiền anh thanh niên kia. Vì đứng bên anh ta là một phụ nữ đẹp, anh ta chẳng lẽ lại không cho ăn mày tiền. Nhưng nếu anh đi xin cô gái đẹp, cô ta sẽ giả vờ là ghê sợ anh rồi lánh xa anh.

Thôi cho anh một ví dụ nữa: Hôm nọ đứng ở cửa siêu thị BigC có một cô gái trẻ tay cầm túi đồ vừa mua từ siêu thị, một đôi nam nữ yêu nhau đang đứng ăn kem, và một anh chàng đóng bộ công chức chỉnh tề, tay xách túi đựng máy tính xách tay.

Tôi chỉ nhìn họ ba giây, sẽ không ngần ngừ bước thẳng tới mặt cô gái trẻ xin tiền, cô gái cho tôi hẳn hai đồng xu, nhưng ngạc nhiên hỏi tôi tại sao chỉ xin tiền có mỗi cô ta.

Tôi trả lời rằng, cái đôi tình nhân kia đang ăn, họ không tiện rút ví ra cho tiền, anh kia trông có vẻ lắm tiền, trông như sếp nhưng vì thế trên người họ thường không có sẵn tiền lẻ. Còn cô vừa mua sắm ở siêu thị ra, cô tất còn ít tiền thừa, tiền lẻ.

Chí lý, tôi càng nghe tay ăn mày nói càng tỉnh cả người ra.

– Cho nên tôi bảo rồi, tri thức quyết định tất cả!

Tôi nghe sếp tôi nói bao lần câu này, nhưng đây là lần đầu tôi nghe một thằng ăn mày nói câu này.

– Ăn mày cũng phải mang tri thức ra mà ăn mày. Chứ ngày ngày nằm ệch ra ở xó chợ, cầu thang lên đường vượt giao lộ, xin ai cho được tiền?

Những người đi qua giao lộ, chạy qua cổng chợ đều vội vàng hoặc cồng kềnh, ai ra đấy mà chơi bao giờ, ra đấy xin chỉ mệt người.

Phải trang bị tri thức cho chính mình, học kiến thức mới làm người ta thông minh lên, những người thông minh sẽ không bao giờ ngừng học hỏi kiến thức mới. Thế kỷ 21 rồi, bây giờ người ta cần gì, có phải là cần nhân tài không?

Có lần, có một người cho tôi hẳn 50 nghìn, nhờ tôi đứng dưới cửa sổ gào: “Hồng ơi, anh yêu em”, gào 100 lần. Tôi tính ra gọi một tiếng mất 5 giây, thời gian cũng tương tự như tôi đi ăn mày một lần, nhưng lợi nhuận đạt được chỉ 500 đồng, còn kém đi ăn mày, thế là tôi từ chối.

Ở đây, nói chung một tay ăn mày một tháng có thể đi xin được một nghìn hoặc tám trăm lần. Người nào may mắn thì cùng lắm đi xin được khoảng hai nghìn lần.

Dân số ở đây khoảng ba triệu, ăn mày độ chục anh, tức là tôi cứ khoảng mười nghìn người dân mới ăn mày một người. Như thế thu nhập của tôi ổn định, về cơ bản là cho dù kinh tế thế giới đi lên hay đi xuống, tình hình xin tiền của tôi vẫn ổn định, không biến động nhiều.

Trời, tôi phục tay ăn mày này quá!

– Tôi thường nói tôi là một thằng ăn mày vui vẻ. Những thằng ăn mày khác thường vui vì xin được nhiều tiền. Tôi thường bảo chúng nó là, chúng mày nhầm rồi. Vì vui vẻ thì mới xin được nhiều tiền chứ.

Quá chuẩn!

– Ăn mày là nghề nghiệp của tôi, phải hiểu được niềm vui do công việc của mình mang lại. Lúc trời mưa ít người ra phố, những thằng ăn mày khác đều ủ rũ oán trách hoặc ngủ. Đừng nên như thế, hãy tranh thủ mà cảm nhận vẻ đẹp của thành phố.

Tối về tôi dắt vợ và con đi chơi ngắm trời đêm, nhà ba người nói cười vui vẻ, có lúc đi đường gặp đồng nghiệp, tôi có khi cũng vứt cho họ một đồng xu, để thấy họ vui vẻ đi, nhìn họ như nhìn thấy chính mình.

– Ối ông cũng có vợ con?

– Vợ tôi ở nhà làm bà nội trợ, con tôi đi học. Tôi vay tiền ngân hàng mua một căn nhà nhỏ ở ngoại thành, trả nợ dần trong mười năm, vẫn còn sáu năm nữa mới trả hết.

Tôi phải nỗ lực kiếm tiền, con tôi còn phải học lên đại học, tôi sẽ cho nó học Quản trị kinh doanh, Marketing, để con tôi có thể trở thành một thằng ăn mày xuất sắc hơn bố nó.

Tôi buột miệng:

– Ông ơi, ông có thu nhận tôi làm đệ tử không?

Từng lê la xin từng đồng trên phố, đứa bé cơ cực năm nào đã trở thành triệu phú được nhiều người ngưỡng mộ

Trên thế giới, không thiếu những tấm gương triệu phú đi lên từ gian khó nhưng những câu chuyện về cuộc đời và hành trình vươn lên từ gian khó của họ luôn khiến chúng ta phải ngưỡng mộ. Triệu phú Ấn Độ Renuka Aradhya (50 tuổi) là một trong số những nhân vật như vậy.

Đứa bé sinh ra và lớn lên ở vùng ngoại ô Bengaluru khốn khó, từng phải xin ăn khắp nơi để sống qua ngày giờ đây đã trở thành ông chủ, người sáng lập ra một công ty có giá trị hàng nghìn USD.

Cha Aradhya là một thầy tu được chính phủ điều tới phục vụ tại đền thờ ở địa phương. Ông không có lương cố định nên mỗi ngày sau nghi lễ cầu nguyện buổi sáng, hai cha con lại dắt díu nhau tới những khu làng quanh đó để khất thực.

Những loại ngũ cốc gom góp được từ buổi đi xin sẽ được mang ra chợ bán lấy chút tiền dành dụm để nuôi cả gia đình với 3 đứa con.

Nhà nghèo không đủ tiền trả học phí nên từ nhỏ Aradhya đã phải đi ở cho nhà người ta để kiếm sống. Lớn lên một chút, cậu được nhận vào một tu viện. Tưởng mọi chuyện sẽ khá khẩm hơn nhưng tại đây cậu bé đáng thương chỉ được cho ăn 2 bữa mỗi ngày vào 8h sáng và 8h tối.

Với một thiếu niên đang tuổi ăn tuổi lớn, chịu đói 12 tiếng đồng hồ như vậy quả là cực hình và kết quả là cậu đã trượt kì thi vào lớp 10 năm đó. Ở trong tu viện 3 năm, Aradhya buộc phải quay về nhà khi nghe tin cha qua đời.

Cha mất đi, anh trai cả lại không chịu đứng ra gánh vác chuyện gia đình, Aradhya phải đứng ra chăm sóc mẹ và chị gái. Mặc dù vậy, Aradhya không hề oán hận anh trai mà ngược lại rất hiểu chuyện khi nghĩ được rằng chính cái nghèo đã khiến cho con người ta trở nên ích kỷ và ti tiện.

Được anh trai giúp xin cho một công việc bảo vệ nhưng vị trí này cũng không giúp Aradhya kiếm được nhiều tiền lắm. Sau khi chuyển qua một vài việc và lăn lộn kinh doanh nhỏ ở chợ, chàng thanh niên trẻ tình cờ đến được thuê làm lái xe và lần này anh nhất quyết theo đuổi nghề cho bằng được.

Chàng thanh viên tình cờ đến với nghề tài xế đã quyết tâm theo đuổi ước mơ đến cùng.

Ngày đi làm, đêm về mang xe ra tập lái để hoàn thiện kỹ năng, chàng trai trẻ càng ngày càng chiếm được lòng tin của khách hàng với tay lái lụa và cách xử sự lịch thiệp.

Dần dà, ngoài dân trong vùng, Aradhya bắt đầu được khách ngoại quốc nhờ lái và thưởng tiền hậu hĩnh bằng đồng USD. Kinh tế gia đình bắt đầu khá lên khi cả vợ Aradhya cũng được nhận vào làm thợ may ở một nhà máy may mặc.

Với số tiền tiết kiệm bấy lâu, Aradhya đã mua chiếc xe đầu tiên của đời mình. Vài năm sau, anh lại mua thêm được một chiếc nữa để cho thuê xe và lái thuê.

Tuy nhiên, quyết định bán hết số xe đang sở hữu để mua lại công ty City Taxi mới chính là bước ngoặt mang tính đột phá trong cuộc đời Aradhya.

“Công ty lúc đó đang sở hữu 35 chiếc taxi, mỗi chiếc sẽ mang lại khoản hoa hồng là 1.000 rupee, tính ra mỗi tháng chắc chắn tôi sẽ thu về được 35.000. Đó là quyết định đầy mạo hiểm nhưng may mắn thay những nỗ lực của tôi đã được đến đáp xứng đáng”, ông Aradhya cho biết.

Những chiếc xe đầu tiên của vợ chồng Aradhya.

Với nguồn thu nhập cố định mỗi tháng như vậy, Aradhya đưa cho vợ 20.000 rupee để chi tiêu sinh hoạt gia đình, 15.000 rupee còn lại sẽ dùng để đầu tư lại vào công ty với quyết tâm không để thua lỗ.

Với mô hình tổ chức mới và bản chất nhạy bén với công nghệ, vị giám đốc trẻ đã giành được một thỏa thuận sinh lời với Amazon cho Dịch vụ đưa đón nhân viên.

Có thể, Aradhya không có những kỹ năng bài bản như những cử nhân kinh doanh nhưng tinh thần sẵn sàng chiến đấu khiến cho sự nghiệp của ông luôn ổn định ngay cả sau khi Ola và Uber xâm nhập thị trường.

Với mạng lưới hơn 500 chiếc taxi “phủ sóng” khắp các địa phương, thị phần của Aradhya trên thị trường không dễ bị các ông lớn vận tải cướp mất.

Những khách hàng của Aradhya trong buổi đầu đến với nghề tài xế.

Aradhya ngày nay đã trở thành ông chủ thành đạt của hãng Pravasi Taxi.

Công ty City Taxi ông mua lại đã được đổi tên thành Pravasi Taxi và hiện đang có doanh thu lên tới hàng chục nghìn USD. Từ cậu bé nghèo không có nổi 3 bữa ăn một ngày giờ đây đã trở thành ông chủ được nhiều người ngưỡng mộ.

Không chỉ có vậy, với mô hình kinh doanh sáng tạo của mình, ông còn tạo điều kiện cho các nhân viên trong công ty sở hữu xe riêng với khoảng trả trước chỉ 50.000 rupee. Ông cũng ưu tiên tuyển dụng tài xế nữ và hứa sẽ giảm số tiền trả trước nếu họ muốn gia nhập mạng lưới của công ty.

Aradhya đã nắm bắt nhiều cơ hội đến với mình và cũng đã thất bại không ít lần nhưng chưa bao giờ ngừng cố gắng.

Ông tin vào sức mạnh của lý trí và cho rằng nếu muốn và theo đuổi ước mơ tới cùng, sớm muộn gì ta cũng sẽ đạt được nó. Ai mà tin đứa bé từng đói rã họng phải đi khất thực ngày nào lại có thể trở thành ông chủ của hãng taxi trị giá hàng nghìn USD cơ chứ?